大客戶是企業(yè)重要的客戶資源，一般來(lái)說(shuō)，80%的項(xiàng)目收益來(lái)自于只占其客戶總數(shù)20%的大客戶。所以，企業(yè)管理和維護(hù)好大客戶就相當(dāng)于守住了一項(xiàng)重要資產(chǎn)。如何進(jìn)行大客戶管理，為大客戶創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)與大客戶的雙贏?

　　首先企業(yè)必須明確：誰(shuí)是你的大客戶?大客戶的需求是什么?如何提供最佳方案?如何維護(hù)大客戶?如何促成大客戶二次購(gòu)買(mǎi)等問(wèn)題。

　　1、誰(shuí)是你的大客戶

　　首先，企業(yè)要識(shí)別哪些是你的大客戶。

　　這個(gè)過(guò)程可以借助CRM的數(shù)據(jù)分析來(lái)完成，如通過(guò)CRM中記錄的消費(fèi)金額、合作周期、以及公司實(shí)力等信息進(jìn)行選擇性的篩選。核心是尋找你的大客戶共性，在CRM中過(guò)濾出這批客戶來(lái)。

　　2、大客戶的需求是什么

　　了解大客戶的需求，知道他們?nèi)鄙偈裁矗胍裁矗覀兡芙o什么，然后根據(jù)需求提供一份合理的方案，有針對(duì)性地進(jìn)行銷售工作。企業(yè)需要了解的內(nèi)容有：

　　①客戶的決策人;

　　②客戶他們的客戶;

　　③客戶所在行業(yè)的運(yùn)作流程;

　　④產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)客戶業(yè)務(wù)的價(jià)值。

　　在了解客戶需求的同時(shí)，您很有可能幫助企業(yè)找到新的銷售線索，更多地挖掘潛在客戶。即反過(guò)來(lái)補(bǔ)充目標(biāo)大客戶的畫(huà)像，幫助企業(yè)識(shí)別大客戶。

　　3、關(guān)注銷售過(guò)程

　　大客戶的開(kāi)發(fā)和維護(hù)是一個(gè)過(guò)程，企業(yè)需要管理好整個(gè)銷售過(guò)程。接觸到的情報(bào)以及消息都要及時(shí)進(jìn)行總結(jié)和分析，讓自己對(duì)客戶的了解更加深入，從細(xì)節(jié)上追求質(zhì)量，那么成功就是水到渠成的事情。

　　CRM系統(tǒng)中的客戶、業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)、日常活動(dòng)等模塊都是在平時(shí)的銷售過(guò)程中經(jīng)常用到的，銷售人員可以自我總結(jié)工作中遇到的問(wèn)題，管理人員也能針對(duì)營(yíng)銷過(guò)程中的問(wèn)題給予及時(shí)指導(dǎo)，幫助銷售人員提升銷售技巧。

　　4、維護(hù)好大客戶關(guān)系

　　忠實(shí)的大客戶帶來(lái)的價(jià)值不言而喻，要知道開(kāi)發(fā)新客戶的成本是維護(hù)老客戶成本的2-5倍，而大客戶相較于一般客戶能產(chǎn)生更多價(jià)值。

　　如果把大客戶的關(guān)系維護(hù)好了，也可以贏得口碑效應(yīng)，讓越來(lái)越多的客戶主動(dòng)找你，或者大客戶主動(dòng)幫你介紹新客戶。

　　借助CRM進(jìn)行郵件群發(fā)、短信群發(fā)，批量給客戶發(fā)送生日祝福、節(jié)日賀詞以及促銷活動(dòng)，在維護(hù)良好客戶關(guān)系的同時(shí)，進(jìn)行大客戶營(yíng)銷。

　　5、企業(yè)資源共享

　　借助CRM實(shí)現(xiàn)企業(yè)各部門(mén)之間的客戶信息共享，銷售部、產(chǎn)品部、技術(shù)部等都可以看到對(duì)應(yīng)的客戶資料，在提供服務(wù)的時(shí)候更具有針對(duì)性。

　　CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)以客戶需求為導(dǎo)向，將各個(gè)部門(mén)的工作連成一個(gè)整體，為大客戶提供最好的服務(wù)，提高客戶滿意度的同時(shí)提升客戶的忠誠(chéng)度。