根據(jù)MHI Global的數(shù)據(jù)，只有三分之一的CRM項(xiàng)目被90%或更多的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)采用。其余的則面臨著一場(chǎng)艱苦的戰(zhàn)斗，銷(xiāo)售代表又回到了使用Excel表格和電子郵件來(lái)管理他們的客戶(hù)。

　　那么，是什么導(dǎo)致這些CRM平臺(tái)被他們應(yīng)該幫助的人拒絕呢?以下是銷(xiāo)售代表退出CRM的六個(gè)最常見(jiàn)原因。

CRM失敗的原因

　　1.銷(xiāo)售代表對(duì)CRM的價(jià)值尚不清楚

　　如果銷(xiāo)售經(jīng)理在沒(méi)有任何通知或討論的情況下將CRM強(qiáng)加給他們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，銷(xiāo)售代表會(huì)對(duì)此持懷疑態(tài)度：他們沒(méi)有要求這個(gè)東西，他們不知道它是如何工作的，而且它對(duì)他們?nèi)粘Ｉ畹暮锰帍奈吹玫竭m當(dāng)?shù)慕忉尅?/p>

事實(shí)上，CRM對(duì)銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)似乎是有害的，他們認(rèn)為CRM純粹是一種管理工具，用來(lái)監(jiān)控他們并竊取他們的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，這就是為什么許多銷(xiāo)售人員選擇在公司的CRM之外保持他們的聯(lián)系。

　　這不是CRM的失敗;在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中沒(méi)有考慮到銷(xiāo)售代表的需求。

怎么處理

在實(shí)施CRM解決方案之前，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)執(zhí)行以下操作：

• 與他們的代表進(jìn)行公開(kāi)對(duì)話(huà)，了解團(tuán)隊(duì)每天面臨的浪費(fèi)時(shí)間的低效率問(wèn)題。

• 尋找能夠解決這些特定問(wèn)題的CRM平臺(tái)。

• 解釋 CRM 將如何幫助銷(xiāo)售代表節(jié)省時(shí)間并在正確使用時(shí)完成更多交易。

• 與他們的團(tuán)隊(duì)一起做出最終決定。

• 如果銷(xiāo)售代表覺(jué)得他們?cè)谶@件事上沒(méi)有發(fā)言權(quán)，他們就會(huì)從一開(kāi)始就反抗這個(gè)系統(tǒng)。

　　2. 銷(xiāo)售代表對(duì)CRM軟件不知所措

　　“我不是電腦專(zhuān)家。這是什么?"

　　當(dāng)您的整個(gè)職業(yè)生涯都在使用手工單時(shí)，學(xué)習(xí)復(fù)雜軟件平臺(tái)的想法令人生畏。如果你必須自己學(xué)習(xí)，那就算了。你還不如讓你的代表建造一艘火箭飛船，然后把它飛到火星上。

　　銷(xiāo)售代表不是軟件專(zhuān)家，要求他們使用復(fù)雜的CRM系統(tǒng)會(huì)讓他們失敗。

       55%的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人員認(rèn)為易用性是CRM最重要的功能。 如果CRM平臺(tái)的學(xué)習(xí)曲線(xiàn)很長(zhǎng)，銷(xiāo)售代表就不會(huì)買(mǎi)賬。說(shuō)到這...

　　3. 沒(méi)有培訓(xùn)，沒(méi)有支持。

　　適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)是實(shí)施CRM的秘訣。不應(yīng)期望銷(xiāo)售代表使用任何沒(méi)有結(jié)構(gòu)化入職期的客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)，在該階段中，每個(gè)代表都會(huì)被引導(dǎo)完成 CRM 最重要的功能。

　　不幸的是，這種情況很少發(fā)生。取而代之的是，銷(xiāo)售經(jīng)理將CRM交給他們的團(tuán)隊(duì)，幾乎沒(méi)有正式的指導(dǎo)。在最初的推出過(guò)程中，銷(xiāo)售代表可能會(huì)學(xué)到基礎(chǔ)知識(shí)，但新員工通常不會(huì)得到同樣的入職關(guān)注，如果他們?cè)诖诉^(guò)程中遇到障礙，就要由他們來(lái)尋找解決方案。

　　為了讓CRM有機(jī)會(huì)被銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)完全采用，它必須提供免費(fèi)的客戶(hù)支持，并有一個(gè)內(nèi)部專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)，他們可以通過(guò)實(shí)時(shí)聊天或電子郵件提供指導(dǎo)并回答技術(shù)問(wèn)題。但是，對(duì)于某些銷(xiāo)售平臺(tái)，持續(xù)支持是一種付費(fèi)附加組件，最需要它的用戶(hù)無(wú)法使用，這導(dǎo)致沮喪的銷(xiāo)售代表大量逃離他們的CRM。

　　4.CRM不會(huì)隨他們一起移動(dòng)

　　如今，移動(dòng)可訪(fǎng)問(wèn)性是不可協(xié)商的。能夠在路上拉出客戶(hù)聯(lián)系人并隨時(shí)了解正在進(jìn)行的交易的銷(xiāo)售代表比那些不能這樣做的銷(xiāo)售代表具有巨大的優(yōu)勢(shì)。如果銷(xiāo)售代表在旅途中無(wú)法更新他們的銷(xiāo)售聯(lián)系人，那么將筆記潦草地寫(xiě)在法律便箋和電子郵件草稿中是他們的最佳選擇。

　　當(dāng)他們回到公司時(shí)，這些筆記被準(zhǔn)確輸入到他們公司的CRM中的幾率有多大?不太好！只在辦公室工作的CRM系統(tǒng)往往會(huì)像廉價(jià)的西裝一樣被丟棄。

　　5. CRM實(shí)際上并沒(méi)有節(jié)省他們的時(shí)間

　　CRM軟件旨在通過(guò)自動(dòng)手動(dòng)數(shù)據(jù)輸入和提供對(duì)客戶(hù)聯(lián)系人的便捷訪(fǎng)問(wèn)，使銷(xiāo)售代表的生活更輕松。如果CRM不能做得好，它就毫無(wú)價(jià)值。

　　銷(xiāo)售人員對(duì) CRM 系統(tǒng)最常見(jiàn)的抱怨是它們太耗時(shí)了。71% 的銷(xiāo)售代表表示他們?cè)跀?shù)據(jù)輸入上花費(fèi)了太多時(shí)間，這表明許多CRM平臺(tái)最終會(huì)增加銷(xiāo)售代表的工作量，而不是減少工作量。

　　當(dāng)然，大部分增加的工作是銷(xiāo)售代表維護(hù)備份電子表格和客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)的結(jié)果，同時(shí)將經(jīng)理所需的最低限度的數(shù)據(jù)輸入他們的CRM平臺(tái)。

沒(méi)錯(cuò)：銷(xiāo)售代表會(huì)自愿將他們?cè)跀?shù)據(jù)輸入上花費(fèi)的時(shí)間增加一倍，只是為了避免使用他們公司的CRM。這還有一個(gè)很好的理由......

　　6.可怕的，可怕的，沒(méi)有好的，非常糟糕的數(shù)據(jù)

　　那么，當(dāng)大多數(shù)CRM項(xiàng)目從未被其銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)完全采用，并且被那些只知道如何操作它們的人半定期使用時(shí)，會(huì)發(fā)生什么?不完整的、低質(zhì)量的數(shù)據(jù)。

　　當(dāng)普通的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)庫(kù)充斥著不準(zhǔn)確之處時(shí)，銷(xiāo)售代表會(huì)得出一個(gè)明顯的結(jié)論：CRM是不可信的，是時(shí)候拒絕了。

引申閱讀：保持CRM數(shù)據(jù)最新和準(zhǔn)確    

　　糟糕的數(shù)據(jù)可能是一個(gè)需要挖掘的深洞。刪除重復(fù)記錄并添加缺失的數(shù)據(jù)可以止血，但與往常一樣，預(yù)防是最好的治療方法。為了避免不良數(shù)據(jù)和CRM放棄的詛咒，CRM的推出必須從一開(kāi)始就很好地執(zhí)行。

這意味著：

　　1)適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，使銷(xiāo)售代表首先知道如何正確輸入數(shù)據(jù)，

　　2)適當(dāng)?shù)慕忉專(zhuān)员沅N(xiāo)售代表了解為什么將所有內(nèi)容都保留在CRM中對(duì)他們有利。

　　3)可訪(fǎng)問(wèn)性，以便銷(xiāo)售代表無(wú)論身在何處都可以更新他們的聯(lián)系人和通信。

　　如果你能從一開(kāi)始就做到這一點(diǎn)，你就是金子。如果你做不到，你的CRM將是一個(gè)鬼城。還有什么讓銷(xiāo)售代表遠(yuǎn)離他們的CRM?一起討論吧！