在選擇CRM平臺之前了解您的要求，以便您知道什么適合您和您的企業(yè)的需求。在這里，我們將概述CRM供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)和選擇工作流程。通過遵循每個步驟，您將能夠選擇正確的CRM平臺。
步驟 1：創(chuàng)建需求文檔
在評估 CRM 平臺時，最好進(jìn)行逆向工程并找到適合您目標(biāo)的平臺。換句話說，首先確定您想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)以及您選擇的CRM必須使您的銷售團(tuán)隊(duì)能夠做到的事情。然后，向后工作以找到可幫助您實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的CRM或技術(shù)堆棧。
文檔應(yīng)該從一個簡單的陳述開始，總結(jié)您希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。例如：
“我們選擇的CRM必須幫助我的組織跟蹤和確定銷售機(jī)會的優(yōu)先級，大規(guī)模簡化業(yè)務(wù)流程，并提供充足的報告以提供業(yè)務(wù)各個層面的洞察力。”
定義后，您可以創(chuàng)建定制的功能和要求清單。
您需要提前了解所有 CRM 平臺應(yīng)提供的基本功能。使用此列表創(chuàng)建功能要求清單。例如：
電子郵件集成
報告和可定制的儀表板
流程可自定義
權(quán)限管理可到字段級
除了功能之外，您還應(yīng)該考慮入職和集成要求：
能夠從您當(dāng)前的 CRM 或 Excel 導(dǎo)入所有現(xiàn)有客戶數(shù)據(jù)
與ERP集成
與呼叫中心同步
請記住，您的 CRM 必須與現(xiàn)有系統(tǒng)配合良好，因此請?jiān)u估數(shù)據(jù)遷移和集成的簡單性，并在選擇 CRM 時考慮到這一點(diǎn)
第 2 步：云與現(xiàn)場
如今，使用托管在云上的軟件很常見。您選擇的部署方法將根據(jù)您的需要而有所不同。為了保持公正，我們列出了每種方法的好處：
云客戶關(guān)系管理：
減少對 IT 計劃和基礎(chǔ)設(shè)施的需求
更少的服務(wù)器或硬件成本
成本可根據(jù)您的銷售組織的規(guī)模進(jìn)行調(diào)整
更新由您的提供商負(fù)責(zé)
設(shè)置僅需要幾個小時
開箱即用
本地 CRM：
內(nèi)部管理
控制您的數(shù)據(jù)
中大型規(guī)模及長期使用中成本更多
可定制成度更佳
不依賴外部服務(wù)器
根據(jù)您在第一步中列出的目標(biāo)和要求選擇您的部署方法。記住要逆向工作，讓您的 CRM 供應(yīng)商為您服務(wù)。
第 3 步：定義您的 CRM 技術(shù)預(yù)算
一旦您清楚地描繪了您的需求，您就可以開始考慮一切將花費(fèi)多少以及您可以在滿足這些需求的平臺上投資多少。
與其簡單地查看功能的成本，不如計算使用 CRM 的估計投資回報率。
為此，您可以計算每個銷售代表在銷售活動上花費(fèi)的總小時數(shù)，然后繪制出您的銷售渠道和相關(guān)活動。
例如，您可能每天只發(fā)送 20 封外展電子郵件。通過某些 CRM 功能將該數(shù)量增加五倍會產(chǎn)生什么影響?
衡量所有銷售活動并使用它們來預(yù)測提高的生產(chǎn)力。獲取此見解并將其應(yīng)用于您的平均交易金額和成交率，以估算您的 CRM 可以帶來的總投資回報率，以證明任何成本的合理性。這在獲得董事會支持時會很有幫助，我們將在稍后解釋。
最后，在計算預(yù)算時，不要忘記任何隱性成本。其中包括入職和培訓(xùn)費(fèi)用，以及整合和您自己的內(nèi)部資源。
第 4 步：創(chuàng)建供應(yīng)商選擇流程
規(guī)劃好您的需求和預(yù)算后，您將開始了解滿足您的要求所需的服務(wù)級別。
根據(jù)您的復(fù)雜程度，您需要：
在評估每個供應(yīng)商之前，您需要創(chuàng)建一個流程，不僅可以幫助您選擇正確的供應(yīng)商，還可以幫助您向他們“推銷您的需求”。
這是一種價值交換，如果您清楚地傳達(dá)了這一點(diǎn)，CRM 提供商才能提供正確的解決方案。
以下是您的供應(yīng)商選擇過程應(yīng)包括的內(nèi)容：
業(yè)務(wù)目標(biāo)：明確你希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo);收入目標(biāo)是一種所有企業(yè)都會說的語言
公司聚焦：在完成這項(xiàng)任務(wù)時，重要的是傳達(dá)與您合作可能帶來的好處
時間表：為流程的每個階段制定明確的里程碑，包括選擇供應(yīng)商、開始入職和銷售培訓(xùn)以及集成其他系統(tǒng)的截止日期。
請求參考：要求與少數(shù)現(xiàn)有客戶交談。案例研究很重要，但與已經(jīng)在使用該平臺的人交談將使您能夠在知道他們沒有別有用心的情況下提出問題
競爭洞察：了解您的競爭對手在使用誰，以及他們?nèi)绾问褂盟鼈?
第 5 步：評估供應(yīng)商：演示、試驗(yàn)和 RFP
如果您不了解 CRM 環(huán)境，評估過程的第一步是確定 CRM 選項(xiàng)是什么。
根據(jù)您的需求，您的評估過程可能會有所不同。例如，對于 SaaS 平臺，流程如下所示：
請求演示：來自 CRM 的銷售代表將介紹這些功能，如果他們的工作正常，則將它們與您的需求聯(lián)系起來
摘要銷售材料：花時間瀏覽所有技術(shù)規(guī)格、定價表和案例研究
試用期：大多數(shù) SaaS 產(chǎn)品允許您“先試用后購買”，以便您和您的團(tuán)隊(duì)在提交之前在您自己的時間感受該平臺
談判：討論時間表、任何最終問題并協(xié)商定價
如果它是您所追求的企業(yè)解決方案，那么您需要創(chuàng)建一個提案請求 (RFP)。這將您的需求規(guī)模傳達(dá)給潛在供應(yīng)商，并允許他們向您推銷他們的平臺。
您的 CRM RFP 應(yīng)包括以下內(nèi)容：
目標(biāo)：您的目標(biāo)是什么?您對 CRM 的選擇將如何融入這些目標(biāo)?使用您在上面“第 4 步”中定義的內(nèi)容
要求：哪些功能是絕對必要的?您認(rèn)為哪些是“可取的”但不是關(guān)鍵業(yè)務(wù)?
資源分配：包括您可以在內(nèi)部處理的流程元素以及您需要幫助的列表
培訓(xùn)：您還不確切知道您的團(tuán)隊(duì)需要做什么，因此請使用本節(jié)進(jìn)行總結(jié)。包括您團(tuán)隊(duì)的規(guī)模、所需的小時數(shù)以及對新員工的任何持續(xù)支持
您還應(yīng)該包括您在“第 4 步”中記錄的元素。在一到兩周的時間里，您應(yīng)該已經(jīng)收集了用于評估的提案。從這里，選擇您想要進(jìn)行演示的對象并為您演示該平臺。
第 6 步：做出決定
通過遵循上述過程，您將根據(jù)所需的所有關(guān)鍵信息做出決定。
對于所有事物，情感都會發(fā)揮作用。關(guān)鍵是要從團(tuán)隊(duì)中為流程做出貢獻(xiàn)的其他成員那里獲得意見——即使是那些后來加入的人。
數(shù)據(jù)是最好的指南針：看數(shù)字尋找答案。根據(jù)功能、支持和其他因素衡量每個供應(yīng)商的分?jǐn)?shù)將有助于您做出明智的、數(shù)據(jù)驅(qū)動的決策。
如果沒有明確的贏家，請隨時與您的供應(yīng)商進(jìn)行另一輪資格審查。專注于分?jǐn)?shù)最接近的領(lǐng)域，以做出明智的決定。
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