銷售漏斗是怎么來的？
在沒有電腦之前，西方商人發(fā)明了Lead
Card，類似圖書館的借閱卡，上面寫著意向客戶的信息，以及和這個客戶的聯(lián)系過程直到成交。也有一些lead
card是專門為了從展覽會搜集意向客戶資料而設(shè)計。這些卡片在銷售過程中，根據(jù)不同客戶的情況做標(biāo)記，不能成交的客戶卡片被篩選并丟棄，留下意向客戶逐步跟進(jìn)。類似每次都從一串葡萄里淘汰掉最差的幾個，到最終剩下質(zhì)量最好的葡萄。
1990年代以后，隨著個人電腦的普及，整個這套銷售方法被遷移到信息平臺上，所以，西方的銷售管理軟件設(shè)計思想都源自這套銷售漏斗理論。有關(guān)銷售漏斗的實務(wù)應(yīng)用，PipeDrive的CEO寫了一個系列文章《Sales
Pipeline Academy》，明道團(tuán)隊曾經(jīng)將其翻譯成了中文。
銷售漏斗有什么用呢？
一、可以很方便地計算銷售人員的定額
銷售漏斗理論假設(shè)企業(yè)的銷售工作是不斷重復(fù)的，在成交轉(zhuǎn)化過程中的多樣化情境會通過統(tǒng)計學(xué)原理抹平，也就是說，時間長了，我們就能夠預(yù)知線索到商機(jī)（也有稱為“成交機(jī)會”）的轉(zhuǎn)化率，從商機(jī)到訂單的轉(zhuǎn)化率，對于更加復(fù)雜的銷售過程，也能統(tǒng)計每個階段的轉(zhuǎn)化率。通常，20-30次成交后，這個比例就比較穩(wěn)定了。這些平均取值后的轉(zhuǎn)化率被用來和銷售人員個體的轉(zhuǎn)化率進(jìn)行比較，找出不同人的薄弱環(huán)節(jié)，從而再分析出差異原因，并進(jìn)行針對性改善。當(dāng)問題的環(huán)節(jié)準(zhǔn)確和具體的時候，歸因和解決方案的設(shè)計就會更加準(zhǔn)確。
很多用戶有一個誤解，認(rèn)為銷售預(yù)測是依靠銷售員填寫的單條商機(jī)成交可能性百分比來計算的，實際上并非如此。如果沒有穩(wěn)定的銷售漏斗轉(zhuǎn)化率統(tǒng)計，依靠預(yù)計成交金額和概率相乘是無法加權(quán)出可靠的預(yù)測銷售額的。
二、可以有效地管理和督促銷售人員
用銷售漏斗來管理銷售團(tuán)隊，就避免了粗糙的問責(zé)，賣得不好，不至于含糊地歸因到智力、勤奮度這些問題上，因為后者是很難改變的。
三、在給銷售人員分配“地盤”時有指導(dǎo)作用
為了平衡銷售人員的負(fù)擔(dān)，分配地盤時要平衡，避免有人“肥”得流油，有人瘦得揭不開鍋。有了銷售漏斗，就大概知道每個地區(qū)的業(yè)務(wù)量，而不是按照省市、行業(yè)簡單地劃分。對于發(fā)達(dá)地區(qū)來說，有些省市可能同時有多人負(fù)責(zé)，只是側(cè)重面不一樣；與此相反，對于欠發(fā)達(dá)地區(qū)來說，也可能一個人負(fù)責(zé)多個省市的業(yè)務(wù)。如果按照行業(yè)來劃分地盤的話，道理也一樣。另一方面，發(fā)達(dá)地區(qū)銷售人員的定額一般高于欠發(fā)達(dá)地區(qū)，因為做同樣大小的生意，付出的代價不一樣，而衡量銷售人員業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)既要看定額高低，也要看超額完成任務(wù)的比例。
四、可以避免人員跳槽時帶走重要的用戶
銷售漏斗的建立可以最大限度地掌握潛在用戶的動態(tài)，因為這些非常有價值的信息不是銷售人員的“個人財產(chǎn)”，而是公司的“集體財產(chǎn)”，銷售人員有一份，銷售經(jīng)理也有一份。當(dāng)某個銷售人員提出離職申請時，銷售經(jīng)理就要及時檢查核對銷售漏斗，與接替該崗位的銷售人員一道進(jìn)行對接。有效避免人員流動帶走客戶資源。
為什么用不起來？
銷售漏斗的以上功能的實現(xiàn)是需要一定條件的——數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)分析是建立在有效數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，CRM對數(shù)據(jù)的要求有三大要素：
1、數(shù)據(jù)是全部的
2、數(shù)據(jù)是真實的
3、數(shù)據(jù)是持續(xù)的
否則銷售漏斗無法給出準(zhǔn)確的判斷。
在實際應(yīng)用中，數(shù)據(jù)的錄入會帶來很大的問題。員工的不配合，領(lǐng)導(dǎo)決策不夠堅定等問題。
這讓用戶也無法立即從銷售漏斗應(yīng)用中受益，導(dǎo)致大部分CRM系統(tǒng)被簡單用作客戶資料共享，線索分配，聯(lián)系記錄和訂單管理的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)管理工具。這樣的應(yīng)用深度對銷售業(yè)績的提升作用是非常有限的。
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